Всі новини >

Агропросперіс  11.09.2017

Інтерв'ю Міхаеля Бертрама для журналу «Зерно»:

«Ми вирощуємо не зерно, а підприємців»

№8/2017 журналу «Зерно» публікує ексклюзивне інтерв'ю головного редактора видання Юрія Гончаренка з Міхаелем Бертрамом, головою представництва NCH в Україні («Агропросперіс»).

Життя гігантів завжди незрозуміле малим і середнім. Тому про них ходить більше легенд, ніж достовірних фактів і хронік. Велике є завжди загадковим, завжди в ньому багато простору для фантазії, масштаб вражає і зачаровує.

 

Тим часом Титани не поспішають про себе розповідати в усі часи: Атлант тримає небо, Геліос піклується про своєчасність сходів і заходів, Прометей все намагається пояснити людям правила безпеки під час поводження з вогнем... Загалом, Титани зайняті буденними своїми справами, тоді як про них складають міфи і сказання.

 

Міхаель Бертрам – голова представництва NCH в Україні, що є власником групи компаній Агропросперіс, найбільшого виробника й експортера зерна в Чорноморському регіоні. Міхаель ніколи інтерв'ю не давав і бесід з журналістами не вів. Політика NCH, що управляє активами в 3 мільярди доларів по Східній Європі, не передбачає широкого висвітлення діяльності в пресі.

І це можна зрозуміти. Проте, зустрівши на надзвичайно цікавому внутрішньокорпоративному заході Агропросперіс, ми домовилися з Міхаелем поговорити про життя Титанів в Україні, і розмова вийшла цілком відповідною масштабу компанії.

 

Отже, зустрічі передувала немислима сесія Агропросперіс на Салютній, де в одному з виставкових павільйонів після презентації й оприлюднення планів компанії співробітникам було запропоновано спрогнозувати рентабельність, врожайність, продуктивність різних культур на різних полях і... вкласти в ці напрямки свої власні гроші з шансом отримати дохід від частини прибутку, який отримає компанія. У масштабах Агропросперіс ці приватні інвестиції не могли бути істотними, це було зрозуміло мені, але – сесія тривала вісім днів, за ці дні участь у ній взяли тисячі співробітників. Навіщо? Це життя гігантів... Ці загадки...

Трохи біографії та ядерної фізики

Чесно кажучи, я сам буду перечитувати цю бесіду неодноразово, тому що вона саме світоглядна. У ній з'являється людина і компанія, які справляють глибокий вплив на розвиток нашої країни та суспільства і справлятимуть ще тривалий час.

 

– Я завжди намагаюся за компанією побачити людину, тому що найголовніше в бізнесі – люди, намагаюся зрозуміти цілі людини, її стратегію, її бачення, її філософію ... Загалом, Міхаель, я і до Вас за цим прийшов. Як мені відомо, Ви – фізик.

 

– Я атомник, теплоенергетик.

 

– Я думав, що фізики від самого початку знають про світ дещо більше, ніж всі ми.

 

– Ну не знаю... Я не знаю, скільки знаєте Ви...

 

Я щось бачив, щось вмію, але не знаю, чи більше, ніж інші, – абсолютно щиро посміхнувся Міхаель. – Я фактично описав коло. Адже я випускник Одеського політехнічного інституту, 1986 року. І час був цікавим. За час мого навчання постійно змінювалися керівники країни – Брежнев, Андропов, Черненко, Горбачов. Спеціальність інженера–атомника цікава: ти багато знаєш, але напрямок дуже вузький.

 

Закінчивши інститут, я повернувся до НДР, відпрацював три роки інженером, і тут впала стіна між двома Німеччинами. Я відчув, що хочу поміняти напрям і взагалі багато чого в житті, і перемістився зі східної точки комунізму на західну точку капіталізму. Це була Америка. Там я закінчив МВА в Гарварді і знайшов можливість зайнятися чимось іншим. Я почав працювати у фінансовому секторі – розвиток проектів, інфраструктурних проектів...

 

Займався приватними електростанціями, а потім пішов з АВВ і знайшов NCH, а NCH знайшов мене. Мені запропонували займатися бізнесом компанії в Києві. Ось чому я описав коло.

 

Чому в Україні існують агрохолдинги

 

– Пропозицію Вам зробив сам Джордж Рор, власник NCH?

 

– Так, адже він теж з Гарварда, а це – спільнота однодумців... У цей час NCH в Україні інвестував тільки в нерухомість і здійснював портфельні інвестиції, про сільське господарство не було мови.

 

Наприкінці 2006 року ми увійшли в сільське господарство. Це був чистий аркуш, у нас не було команди, досвіду.

 

Але в 2007 році ми почали створювати новий фонд, спеціально для сільського господарства, і в цей час, перед кризою, інвестори були готові вкладати. Це було вікно, яке було відчиненим кілька років, сьогодні такого вікна немає.

 

Тоді говорили: рослинництво – це гарний напрямок для приватних інвестицій. Сьогодні вже не так, а в Україні взагалі важко залучати інвесторів. Але тоді настрої були іншими, і ми, створивши новий фонд, половину вклали в Україну. Наші інвестиції досягли 750 мільйонів доларів. Ми сформували земельний банк, як і інші холдинги, і з 2010 року стали прибутковими. З 2012 року ми почали розподіл дивідендів.

 

Отже, наші інвестори задоволені цим бізнесом. У період залучення капіталу я повинен був приймати два рішення. Як інвестор, я повинен розуміти сектор економіки, в який інвестую, це перше рішення. Я повинен був зрозуміти рослинництво з точки зору його прибутковості як сектора економіки. Чи варто вести діяльність в цьому секторі? Друге питання: чому в Україні створено агрохолдинги, якщо їх немає в інших країнах, і яке майбутнє вони мають? Це необхідно розуміти, щоб правильно позиціонувати свій бізнес у цьому секторі.

 

– Ну чому ж... Є в Росії, є в Бразилії, іноді трапляються...

 

– Вірно, є, і все ж світ влаштовано інакше. Але питання про прибутковість рослинництва мало продовження. Якщо ми розуміємо цей сектор економіки, то як ми розвиваємо його, щоби мати конкурентні переваги? Сьогодні у мене є відповіді.

 

 

Про прибутковість рослинництва

 

– І Ви вважаєте, рослинництво – вигідний бізнес? Адже рентабельність там постійно знижується, а витратність зростає...

 

– Сьогодні це дуже прибутковий бізнес в Україні, один з найприбутковіших з усіх легальних, які мені відомі. Але, як інвестор, я повинен думати на десять років вперед. Чи буде змінюватися рентабельність в майбутньому?

 

– Можливо, це не наслідок рентабельності рослинництва, а наслідок сильного менеджменту...

 

– Я можу бути чудовим менеджером, але якщо працюю в неправильно обраному секторі економіки, у мене нічого не вийде. Наприклад, торгівля зерном в світовому масштабі: там низька маржа. Можна торгувати зерном, але не заробити гарний прибуток. Занадто висока конкуренція, структура цього сектора не дозволить заробити великі гроші. У підсумку я повинен був розуміти сектор рослинництва – яка його перспектива. Інший аспект – наскільки вдало я знайду власну нішу. Що стосується рослинництва, моє бачення таке. Колгоспи після розпаду СРСР страждали з двох причин. Перша – вони втратили ланцюжок поставки товарів, доступ до ресурсів. Москва і Київ, Держплан, поставляли все необхідне і забирали зерно, і в одну мить все припинилося. Друга причина – вони втратили доступ до капіталу. Інвестор хоче вкладати гроші в прибутковий бізнес, і рослинництво принципово прибутковий бізнес.

 

Але з колгоспами не вийшло з певних причин. Якщо інвестор вкладає власний капітал, Equity, йому потрібна структура управління, якої колгоспи не мали. Є альтернативний шлях – інвестиції у вигляді кредитів.

 

Але вирішальною перешкодою тут став не відсоток, а застава. Існує три види забезпечення в рослинництві. Перший – земля, але у нас мораторій на продаж сільгоспземель. Другий – майбутній урожай, але тоді не було законодавства, аграрні розписки тільки зараз помалу затверджуються на ринку. І третій – це нерухомість. Але якщо аграрій хоче отримати від банку фінансування на тисячу гектарів, йому потрібно закласти нерухомості на півмільйона доларів, і кількість людей, здатних це зробити, дуже обмежена. Це був час, коли агрохолдинги розвивалися і компенсували ці недоліки.

 

– Чи не здається Вам, що все ж біди колгоспів полягали в тому, що вони не були економічно самостійними? Це були суто виробничі ділянки, які не дбали про ринках, які не мали інфраструктур збуту та постачання... А холдинги – повноцінні одиниці.

 

– Подивіться на фермерів в Америці, із середнім розміром господарства в 200 гектарів. У них теж немає підрозділів збуту та постачання, і вони прекрасно існують. Є кооперативи, є ланцюжок.

 

Як рахувати результат

 

– Фермерство – майже ідеальна модель для України, коли власник компанії сам займається операційним менеджментом і сам приймає всі рішення. Він позбавлений бюрократичних ланок і наділений економічною свободою. Він може продавати зерно кому завгодно. Він може не продавати зерно.

 

– Але подивіться на розвинений холдинг. Скрізь присутній ефект масштабу, в закупівлях, у продажах, в управлінні, у фінансовій звітності, крім поля. На полі немає ефекту масштабу. На одному полі можна заробити таку ж EBITDA, як на тисячі полів, якщо є однаковий доступ до добрив і технологій. Якщо закупити на ринку 100 тракторів, ціна буде іншою, ніж при покупці одного трактора. Є ефект масштабування.

 

Але рослинництво в полі не має масштабування. Зазвичай спостерігачі роблять однакову помилку: дивляться на вищі цифри врожайності і роблять висновок, що агрохолдинг більш ефективний, ніж фермерське господарство. Це не так.

 

Агрохолдинг більш ефективний в рослинництві в частині закупівель, продажів, управлінських питань, але не в процесах, що відбуваються на полі. Агрохолдинги компенсували в Україні відсутність ланцюжка розподілу товарів. Агрохолдинги мали доступ до капіталу. Якщо Ви подивитеся на будь-яку країну, в якій є нормальний ринок капіталу і розумне співвідношення між гравцями ринку, Ви не знайдете там агрохолдингів. Якщо в Україні розвивається ринок капіталу і створюється ланцюжок розподілу товарів, агрохолдинги зникатимуть. Вони просто будуть не потрібні. На полях вони менш продуктивні. Виробничі рішення потрібно приймати на поле, а не в штаб-квартирі. Людина повинна йти своїм господарством, бачити ситуацію і реагувати на неї. Повторю: помилка, спостерігаючи у холдингів врожайність, що перевищує фермерську, вважати, що холдинги продуктивніші. Це не продуктивність. Продуктивність – це можливість конвертації одного долара вхідного матеріалу в кількість доларів на виході. Ось що це таке.

 

Неважливо, скільки в обробці гектарів. Важливо, скільки ти отримуєш після збирання, вклавши 500 доларів в гектар. І, працюючи з нашими партнерами і клієнтами на ринку, ми бачимо, що невеликі фермерські господарства з однаковими ресурсами нерідко ефективніші за великий холдинг.

 

– Це ми бачимо по німецьким і французьким фермерам, яких нам завжди ставлять у приклад по врожайності...

 

– У нас в Агропросперіс врожайність вдвічі вище, ніж в середньому по Україні, але не тому, що ми розумніші за інших. Ми просто купуємо нормальний насіннєвий матеріал, вкладаємо потрібні кошти в посів, щоб посіяти вчасно... Але якщо ми дамо фермеру такі ж ресурси, він покаже вищу врожайність. Якщо Україна буде розвиватися, фермери ставатимуть все більш прибутковими, а холдинги крок за кроком втратять свої конкурентні переваги. Залишається питання доступу до капіталу. Це прибутковий бізнес, але там немає забезпечення. Тому банки відмовлялися кредитувати аграріїв, поки не прийшли холдинги і не поклали на стіл свої фінансові звіти. Вони відповідали банківським технологіям, там було вказано прибуток, і банкіри радісно пішли назустріч. Поки не зрозуміли, що іноді звіти не варті і того паперу, на якому написані. Виникали дефолти, і в підсумку деякі агрохолдинги відразу втратили доступ до капіталу. Щоб оцінювати здатність фермера повернути кредит, передусім слід подивитися на полі, не на фінансовий звіт. Ми купили два роки тому банк, він входить до нашої групи, і у нашого банку дуже багато позичальників, тому що знаємо: хороший фермер завжди поверне кредит.

 

Підвищувати продуктивність – єдиний вихід

 

– Як працює економіка рослинництва сьогодні і яким Ви бачите майбутнє?

 

– Порівняємо за собівартістю тонну кукурудзи в Америці і Україні. Це відкритий ринок, і витрати більш-менш однакові. Але є значна різниця – вартість землі. У цьому році у нас по кукурудзі EBITDA одного гектара становить близько 400 доларів. В Америці при поточних цінах фермер нічого не заробляє. Тому що ми платимо за гектар землі в середньому 125 доларів, а в Америці фермер платить до 700. Якби ми платили за такими цінами, у нас теж EBITDA була б на нулі.

 

– Однак вартість оренди у нас непостійна...

 

– Вона росте. Для нас це погано, тому що маржа падає...

 

– Це для всіх погано.

 

– Я не впевнений. Чому це погано для пайовиків?

 

– Тому що компанія, яка заробляє менше грошей, скорочує робочі місця, припиняє виділяти кошти на розвиток територій, на школи і дороги, та й в цілому компанія починає генерувати негативне поле, поле виживання, а не розвитку. Це може стосуватися і закупівель компанії, техніки, насіння, засобів захисту, добрив, а в цьому сегменті задіяні тисячі компаній, тож і вони теж починають заробляти менше. Є певна енергія добра. Мабуть, це поняття – за межами фізики, хоча, думаю, це в тих межах фізики, яких ми ще не знаємо. Компанія, яка процвітає, генерує територію позитивного настрою.

 

– У цьому Ви маєте рацію. Люди вимагають, щоби компанії виконували соціальні програми, і ми в цьому беремо участь. Але по суті ми відтворюємо Радянський Союз... Компанія повинна створювати робочі місця, платити легальну зарплату, заробляти гроші, щоби робочі місця були стабільними, і платити податки до бюджету. Такими шляхами приватний бізнес заробляє кошти, які потім використовуються для поліпшення соціальної сфери. Подивіться на села в Бразилії – там видно, як село розквітає, якщо фермер заробляє. Прибуткові фермери – це найефективніша соціальна програма.

 

– Сьогодні це так. Але яким Ви бачите подальший розвиток рослинництва?

 

– Коли ми починали, в Україні налічувалося 35 мільйонів гектарів сільськогосподарських земель, з них близько 5 мільйонів не оброблялося. У цей час ми створювали земельний банк. Сьогодні в Україні вільних земель немає, всі вони в обробці, особливо в регіонах, що дають хороші показники рентабельності.

 

Зараз це найприбутковіший сектор економіки, в нього йде більше грошей. Якщо грошей більше, а ресурс, земля, обмежений, звичайно, вартість ресурсу зростає. І що ми спостерігаємо в селах? Основний конкурент по землі – це не інший агрохолдинг, а маленькі фермери. І вони готові платити за землю більше, тому що вони більше заробляють. У холдингів є два підходи: або підвищувати свою продуктивність швидше, ніж зростає вартість землі, або виходити з бізнесу.

 

– Насправді у вас тільки один вихід. Виходити з бізнесу – не вихід.

 

– Так, – засміявся Бертрам. – Якщо не платити відсотки, тікає капітал. Якщо не платити зарплату, тікає людина. Якщо не платити за оренду, тікає земля. Отже, потрібно підвищувати продуктивність. Ми подивилися на зростання вартості землі за останні 10 років і виявили цікаві особливості. Це експоненціальна регресія. Бачу, що скоро доведеться платити 200 доларів і більше. Ми не знаємо напевно, скільки заробимо в 2018 році і далі, але можемо робити прогнози. Ми знаємо за фактом, скільки витрат було в цьому році, і можемо робити регресію. Урожайність у нас росте за лінійною регресією, приблизно на 5%. А вартість землі зростає за експоненційною регресією. Які чинники ми враховуємо? Знаємо, що гектар землі в оренді в Україні коштує в середньому 125 доларів, а в США – 700 доларів. Знаємо, що є величезний потік капіталу, українських грошей, не західних, який шукає місце в рослинництві. Грошей більше, ніж землі, і в цій ситуації формується тенденція на підвищення вартості землі. Боюся, що вартість землі зростає швидше, ніж ми припускаємо.

 

100 мільйонів експорту зерна в Україні – точно будуть

 

– Так, і спроби відкрити ринок землі теж сумнівні... Західні ринки – не рухомі. Ціна висока, але угоди поодинокі.

 

– Вірно, адже більшість фермерів землю не продають.

 

– А якщо у нас на ринку виявляться мільйони гектарів землі... Це все одно, як якщо б Україна зробила 200 мільйонів тонн зерна і обвалила світові ціни... І ці мільйони тонн коштували б по 70 доларів...

 

– Я думаю, ці 200 мільйонів тонн в Україні будуть, – приголомшив мене Бертрам. – І вони будуть незалежно від того, буде знято мораторій чи ні. Навіть якщо Україна залишиться такою, як є. Україна за останні 15 років йшла від практично нульового експорту до показника понад 40 мільйонів тонн. Незважаючи на відсутність достатніх іноземних інвестицій, всупереч мораторію, корупції, двом революціям, війні. Перші гроші є в Україні. Капітал шукає ніші в сільському господарстві.

 

– У вас витрати на гектар більше, ніж у інших?

 

– Так, вони більше. Але якщо я застосовую більш сучасну дорогу технологію і несу збільшені витрати, дохід я отримую ще більше. Рентабельність зростає. Що зараз відбувається? Якщо земля коштує 125 доларів, я можу заробляти, отримуючи врожайність у 4 тонни пшениці. Якщо вартість оренди зростає до 300 доларів, чотирьох тонн недостатньо. Або я буду робити 6 тонн, витрачаючи більше грошей, або доведеться йти з бізнесу. Це веде до того, що продуктивність зростає. Тому 100 тонн експорту в Україні для мене – не питання. Питання – як скоро це станеться, за 5 або 10 років. Земля дає цей результат, люди є, фермери, технології. Це не будівництво космічних кораблів, це прості технології, і все для цих результатів в Україні є. В майбутньому фермери відіграватимуть значнішу роль в рослинництві. Зросте роль ланцюжка товарів і доступу до капіталу, і ми хочемо бути присутніми в цьому бізнесі. Три роки тому ми вирішили розвивати цей напрям. Ми купили банк, щоби відкрити фермерам доступ до ресурсів, приймаючи майбутній урожай у вигляді застави. Ми будемо продавати товари, технології, весь пакет «під ключ» і гарантії прибутку за мінімальною EBITDA. І гарантії, що буде куплено вирощене зерно.

 

– Ви не боїтеся створювати для себе ось цю конкуренцію дрібних виробників? Адже вони можуть скласти критичну масу.

 

– Це все одно відбувається!

 

– Але яка основна ідея? Ви хочете від конкуренції з фермером перейти в режим співпраці з фермером?

 

– Так, – тихо і спокійно сказав Бертрам. – Це наші партнери. Я дивлюся на це питання так. Продуктивність в рослинництві – це не врожайність, це ККД – як перетворюється один долар ресурсів в кількість доларів зерна. Вирішальний фактор цього ККД залежить не від погоди і не від умов, а від людини, це робить людина. 80% результату залежить від людини. Багато інвесторів в цьому бізнесі зробили серйозну помилку: занадто багато уваги і грошей витратили на технології і занадто мало – на людину. Сьогодні в рослинництві немає жодної технології, здатної замінити людину. Може бути, вона з'явиться через 50 років, але сьогодні її не існує. Якщо я дам дорогий комбайн дурневі, жнив не буде. Якщо я дам сівалку за десятки тисяч доларів трактористу, який сіятиме зі швидкістю не 5 км/год, а 10 км/год, якості не буде. Ми можемо доводити це цифрами, коли ми оцінюємо наших менеджерів, і в підсумку результати – це якість роботи команди, 20- 30 чоловік. Отже, результат залежить від команди, від людини. Як ми пам'ятаємо, в рослинництві немає ефекту масштабу, тобто менеджер на поле повинен мати право приймати рішення. Є ефект масштабу по закупівлям. І ми хочемо дати цей ефект своїм партнерам, невеликим фермерам, щоби вони могли купувати на тих же умовах, на яких купують великі холдинги.

 

– Але це ж принцип кооперативу, французького, наприклад.

 

– Так, точно, це принцип кооперативу. Зараз у мене є команда в полі – вони приймають самостійні рішення і вони вирішують, скільки ми заробимо в результаті. Щоби вони були зацікавлені в прийнятті правильних рішень і високих заробітках, я повинен дати їм частину прибутку.

Співробітники, які заробляють 80% доходу на вкладені ними гроші

 

– Ви хочете їх зробити певною мірою господарями, певною мірою підприємцями і в значній мірі підвищити їх відповідальність за результат?

 

– Ми сім років тому ввели систему, в якій запропонували колегам: капітал коштує умовно 20% у банках. Наш капітал теж коштує 20%. Але якщо ви берете капітал у нас і рентабельність робочого капіталу перевищує 20%, ми платимо 10% бонусного пулу. І неважливо, робили ви щось правильно чи неправильно, ціни є високими або низькими. Якщо виникають збитки, то вони виникають і в тому випадку, якщо ви берете кредити в банку. В результаті за останні сім років ми заплатили близько 15 мільйонів доларів у вигляді розподілу прибутку нашим колегам, нашим співробітникам.

 

– А скільки працівників бере участь в цій програмі?

 

– Близько тисячі. Ми створюємо такі програми для наших людей, і люди добре заробляють. Але в перші три роки ніхто не сприйняв ці програми всерйоз. Людей весь час обманюють, і вони не вірять, що хтось – то може виконувати свої зобов'язання. Нам довелося боротися за довіру людей. Сьогодні вони все розуміють, що існує формула, на яку ми не впливаємо. І два роки тому, коли довіра сформувалася, ми запропонували співробітникам вкласти власні гроші в підприємство. Система така ж. Якщо рентабельність менше 20%, ніхто нічого не отримує. Якщо вище 20%, за кожен відсоток понад цього ми платимо 2% прибутку. І в перший рік ми подивилися... Навіть засумнівалися, чи те ми робимо... У перший рік брало участь 35 чоловік, вони вклали 250 тисяч доларів і заробили на своїх інвестиціях 80%.

 

– Скільки?!

 

– 80%. І на наступний рік ми запропонували це всім: ви можете віднести гроші в банк і отримати 2%, а можете вкласти у своє підприємство, де ви впливаєте на результат. У цьому році бере участь 945 чоловік, вони вклали 3 мільйони доларів своїх грошей, і це те, що нам потрібно.

 

– Насправді ж вам не потрібні їхні гроші.

 

– Три мільйони не потрібні, це лише півтори відсотка робочого капіталу. Але вони важливі нам, тому що активно впливають на роботу людей і на результат.

 

– І співробітники щось зароблять на цих трьох мільйонах?

 

– Те, що я зараз бачу, дозволяє припустити, що вони зароблять цього року 2 мільйони на додаток до вкладених. Вкладають три – отримують п'ять. Подивимося, але в групі є і підприємства, де співробітники заробляють понад 100% на вкладений капітал.

 

– Яка середня врожайність по основних культурах в Агропросперіс?

 

– Пшениця – 5,6, ріпак – 3,3 в цьому році... Кукурудза – 9,2 тонни, соя – 2,6 і соняшник 3,1. Це очікування на поточний рік. Врожайність протягом десяти років у нас зростає з року на рік на 5%. Так ми будуємо прогнози. Якщо Ви запитаєте мене, якою буде врожайність пшениці в наступному році, я відповім – 5,6 тонни плюс 5%.

 

Коли колеги йдуть у фермери

 

– У 2013 році ви пішли з Криму...

 

– Там просто була низька продуктивність. На півдні можна вирощувати культури тільки на зрошенні.

 

– А щодо зрошення у вас немає ідей?

 

– Ситуація складається так, що без зрошення я можу отримати 9 тонн кукурудзи, а зі зрошенням 12 тонн. Але гектар зі зрошенням обходиться вдвічі дорожче, а при цьому я не отримую вдвічі більшу врожайність.

Це працює в Південній Україні, але це більш довгострокові інвестиції. Тут вже потрібно мати право на землю, право на воду і вирощувати дорожчі культури, а не пшеницю.

 

– Ви усвідомлюєте, яке значення має ваша діяльність для України в цілому?

 

– Звичайно, і я розповім Вам про наш наступний крок, що має значення для всієї країни. Все більше наших співробітників задаються питанням: чому вони мають працювати в Агропросперіс і отримувати 10% від прибутку, якщо, працюючи самостійно, можна отримувати 100%? І сьогодні ми говоримо співробітникам: якщо у вас є таке бажання, ми готові допомогти вам. Ви отримаєте такий самий доступ до технологій і ресурсів, який має Агропросперіс. Ми купуємо для людей, які прийняли рішення про самостійне господарювання, трактори, добрива, допомагаємо з технологіями, купуємо у них зерно, навіть допомагаємо знайти землю. Уже є випадки, коли наші співробітники написали заяви, взяли 20 гектарів і отримали прибуток. З колег вони перейшли до лави наших клієнтів.

 

Я не бачу великої різниці між людиною, яка працює у нас і отримує частину прибутку, і нашим партнером, який отримує весь прибуток, але всю технологію бере у нас. Різниця тільки в ризиках. Людина, що працює в Агропросперіс, отримує зарплату. Як підприємець, людина може втратити все, а як співробітник – не може. Але, приймаючи підвищені ризики, людина претендує на підвищений прибуток. Цей перехід – плавний. Ми розуміємо, що коли-небудь наш земельний банк зменшиться і частина його перейде на фермерські господарства. Але ми будемо продовжувати працювати з ними.

 

– Насправді я не думаю, що велика кількість людей погодиться прийняти на себе 100% ризику. Не всі можуть займатися підприємництвом. Але творча і розвиваюча роль цієї діяльності безперечна. Так формується поле співдружності і розвитку навколо компанії і поширюється далеко за її межі.

 

– Це так. Не всі стануть власниками своєї землі і своїх господарств. Ймовірно, ними стануть кращі співробітники. Підприємці – особливі люди, не кожен може цим займатися. І я б сказав, ми вирощуємо не зерно. Ми ростимо підприємців. І якщо ми робимо це правильно, ми змінюємо обличчя бізнесу в Україні.

 

– Це ваше кредо?

 

– Саме так. Це має сенс для нас, оскільки ми більше заробляємо, і також має сенс для України, тому що Україні потрібні підприємці.

 

Бачити зміни ринку на десятиліття вперед

 

– У вас немає відчуття, що Ви подумки створюєте атомну електростанцію?

 

– Ні, – вдалося мені все ж розвеселити Бертрама, – це дещо інша конструкція. Є такий філософ науки, Карл Поппер. Він писав про те, що бачить у фізиці корисного для розвитку суспільства.

 

У своїй книзі «Відкрите суспільство і його вороги» він довів, що те, що намагалися побудувати в Радянському Союзі, не може працювати і пояснив причини. Немає прихованого закону розвитку суспільства. Щоби суспільство розвивалося, воно має бути відкритим до нових ідей. Наше майбутнє залежить від нас, від того, як ми приймаємо ці ідеї. Ця філософія володіє мною.

 

Я знаю, що повинен приймати рішення і прогнозувати майбутнє, але я також повинен реагувати на мінливу реальну ситуацію. Сьогодні у нас є бізнес-модель, яка заробляє гроші, але ми повинні дивитися на п'ять-десять років вперед, бачити зміни структури ринків і готуватися до цього. Якщо я намагатимуся зберегти модель, я повторю шлях Kodak, корпорації, що виробляла фотоплівку. Або повторю долю Nokia, яка робила ставку на лідерство у виробництві кнопкових телефонів. Я маю рухатися разом з ринком. І якщо я бачу, що в майбутньому рослинництво в Україні буде іншим, я маю брати участь у розвитку цього ринку. Якщо я почну боротися з ринком, захищаючи свій бізнес, ринок прибере мене. Тут і атомна електростанція не допоможе.

 

– Дехто каже, що ми живемо за часів людей, для яких байдужі наслідки, головне – заробити швидкі гроші, а там хоч трава не рости. Кажуть, проекти створюються тільки заради прибутку і на продаж... Але в спілкуванні з Вами у мене немає відчуття, що це виключно комерційна модель. Тобто всіх законів бізнесу тут дотримано, але я бачу і великий ефект загального прогресу галузі, суспільства – як супутній наслідок вашої діяльності в Україні... Будемо точні: у мене немає відчуття, що ваш бізнес орієнтовано тільки на фінансовий результат.

 

– Давайте я відповім так. Як інвестори, ми повинні підвищувати вартість вкладеного капіталу шляхом підвищення вартості бізнесу. Вартість бізнесу – це не функція того, що заробляється сьогодні, а те, що буде зароблено в майбутньому. Вартість – це завжди дисконтований грошовий потік майбутнього. Будь-яка людина, яка детальніше займається темою нашої бесіди – динаміка рослинництва, вектор його руху, задаватиметься такими питаннями. Так, можна сказати, що сьогодні це – чудовий бізнес, але вартість землі зростає, і коли-небудь межі врожайності й продуктивності буде досягнуто. Що робити тоді? І тут нам потрібна відповідь на це питання. Щоби створити бізнес, який має вартість, потрібно передбачити його сильну конкурентну позицію на ринку в майбутньому, за умови, що цей ринок постійно змінюється. Як інвестор, я розглядаю два фактори. Перший – мені щорічно потрібний прибуток, що покриває вартість капіталу. Але водночас я маю підготувати цей бізнес до майбутнього, щоб і в майбутньому прибуток покривав вартість капіталу – це другий чинник. Якщо я роблю тільки одне, але не зроблю другого, я не виконаю своє завдання.

 

– Виходить, Ви маєте дбати про прибуток і маєте дбати про майбутнє?

 

– Так, саме так, інакше це не працює.

 

Треба зауважити, що я мав на увазі не майбутнє групи компаній. Я мав на увазі Майбутнє з великої літери, Майбутнє країни, суспільства і економіки лише як елемента Майбутнього. Бертрам, як мені здалося, дивився на довкілля практичніше, але в цілому мав на увазі те ж саме.

 

– Я ж фінансист. Закони економіки відомі всім. Є вартість робочої сили, зарплата, і, якщо ми не готові платити зарплату, ми втратимо робочу силу. Є вартість товарів, і якщо ми не готові платити 300 доларів за тонну добрив, ми втратимо товари. І є вартість капіталу. Спрощено, це відсоток, і якщо ми не готові платити відсоток по кредитах, ми позбавляємося капіталу. До того ж є власний капітал, і з ним дуже цікаво: кажуть, ну, тут не потрібно дивіденди платити. Але ж якщо вкласти власний капітал як інвестицію, однозначно виникне питання отримання дивідендів. Ми можемо ігнорувати це рік або п'ять років, але якщо в перспективі ми не бачимо повернення інвестицій, ми позбавляємося й інвестицій.

 

Скільки потрібно сівалок – скаже лише один критерій

 

– Нам весь час кажуть – в Європі вище врожайність, вище культура землеробства... Але я бачу, що у Франції 70 гектарів або в Німеччині 55 гектарів фермер засіває протягом восьми годин. У нас навіть не дуже велике господарство в тисячу гектарів вимагає тижні на посівну. А що таке посів, ми все знаємо: волога, фаза розвитку бур'янів, сума температур і так далі... Дорога кожна година.

І як же бути? Якщо у людини 10 тисяч гектарів, значить, їй потрібно 50 або 70 сівалок, які працюватимуть один день на рік? Як домогтися якості, маючи великі площі? Виходить, великі площі – це якийсь вирок... Як ви знаходите баланс, де гармонія?

 

– Єдиний критерій, який працює в бізнесі, і сільське господарство тут не відрізняється від іншого бізнесу – це рентабельність вкладеного капіталу. За цим правилом можна рахувати.

 

– Тобто, якщо результат на великих площах дають 200 або 300 сівалок, потрібно їх купувати, а якщо дають 45, а 300 не дають, то потрібно працювати 45-ма...

 

– Так, і це важливо. В цьому наша філософія. У чому перевага ринкової економіки над плановою? У тому, що ринкова економіка краще розподіляє ресурси. Вона розподіляє їх за рентабельністю. Люди, які вважають, що в сільському господарстві це не так виглядає, помиляються: це справедливо і в сільському господарстві.

 

Тому рішення про покупку великої кількості сівалок залежить від того, чи дасть вкладений капітал, витрачений на сівалки, рентабельність, яка надасть сенсу дії. Складність у тому, що в рослинництві такі рішення приймаються на полі, а не в офісі. Звідси і наша система залучення співробітників в бізнес: ми хочемо, щоби вони думали, як ми. Урожайність взагалі не є вирішальним фактором. Справа не у врожайності, а в тому, скільки доларів приносить вкладений долар.

 

Але для того щоб людина могла приймати рішення, ми даємо їй інструменти. У нас кожен фермер може сказати, яка буде рентабельність на кожному полі, по кожній культурі. І вони самі роблять це регулярно. Адже ми платимо їм тільки тоді, коли рентабельність перевищує 20%. І фермери вже не хочуть сіяти культуру, якщо не впевнені, що рентабельність перевищить 20%.

 

Зачаровані інвестори

 

Міхаель Бертрам по-німецьки скрупульозний і точний, раціональний і педантичний. Навіть одягнений по-баварськи. Його ключовими рисами є спокій і розважливість.

 

Фізика дала йому, як я бачу, можливість оперувати обсягами. Мені здається, він відмовляється від емоційного сприйняття тисяч гектарів і тисяч людей, мільйонів тонн і мільйонів доларів. Він читає ці поняття як масиви чисел, креслення структур і руху фізичних величин. Фінансисти, підприємці, інвестори – люди своєрідні. І фізики. Проте він людина, не позбавлена емоцій, не бетонний. У ньому є те, що я бачив у багатьох західних підприємців і зрідка в наших. Західні називають це – passion. Пристрасть. У нас кажуть – вогонь в очах.

 

– Скажіть... Компанія, в якій Ви виступаєте кимось на зразок... батька… Як Ви вважаєте, скільки років вона повинна проіснувати в Україні?

 

– Я сподіваюся, Агропросперіс існуватиме 100 років, а загалом – вічно. Сподіваюся, це бізнес, який має своє місце на ринку, і ми вміємо створювати команду, яка розуміє динаміку ринку і його зміни і сама здатна змінюватися. Вважаю, в майбутньому компанія зробить ставку на обслуговування малих фермерів, це буде наступним етапом розвитку.

 

Я 18 років живу в Україні і, сподіваюся, у мене є ще час. Це цікава країна. Забезпечити інвестору позитивні враження від візиту просто. Будь-який інвестор, який до нас приїжджає, залишає країну з думкою – це краще, ніж очікувалося. Причина в тому, що очікування занижені. Репутація гірше, ніж ситуація. У цьому випадку виходить, що все, що ми робимо, краще, ніж очікували побачити інвестори. У минулому році ми вперше провели річну зустріч інвесторів в Україні. Зазвичай ми це робимо в США, але ось запросили в Україну. Поки вони дивилися на мене, на слайди презентацій, на цифри, у них були гарні, але рівні враження. Але коли ми їм показали поля і команду, молодих освічених людей, динамічних, які розмовляють англійською, інвестори побачили те, що за нами стоїть – великі поля і команда. Вони були в захваті від нашої 70-річної співробітниці, агронома, яка віртуозно показувала на планшеті рентабельність капіталу різних полів. Це і в Америці рідко хто робить.

 

Складно переконати інвестора приїхати в Україну. Але будь-яка людина, яка це зробить, вкладе гроші.

 

Що залишається після нас

 

– Ми живемо з Вами в однаковий час в одній країні, в однакових умовах... У нас одна на всіх політика, дороги... Ви – щаслива людина?

 

– Так. Робити те, що має сенс для оточення, – це джерело щастя. Коли я обертаюся назад, я бачу, що зробив те, що залишиться надовго.

 

– І все-таки у Вас, напевно, є мрія коли-небудь в Агропросперіс побудувати маленьку атомну електростанцію...

 

– Ядерна енергетика – складна професія, – відсміявшись, сказав Міхаель. – Після Чорнобиля ставлення до неї змінилося. Є опозиція до ядерної енергетики, є настрої суспільства, з якими нічого не можна вдіяти. З одного боку, потрібно багато вчитися, багато працювати, щоб стати фахівцем-атомником, а з іншого – ти бачиш, що суспільство не приймає цієї ідеї. І я в певний момент сказав: це не те, чого я хочу. Падіння стіни відкрило мені можливість зайнятися чимось іншим. Я поважаю фізику, Поппера, але не хотів би займатися цим.

 

– Навіть не в цьому справа. Справа в тому, що Ви відчули смак до рослинництва.

 

– Так. Наприкінці дня будь-яка людина стає фермером. Це перший вид діяльності, і ми всі повертаємося до нього.

 

Ось так. Не буде в Агропросперіс атомної електростанції. Та й не потрібно, напевно.

 

Адже Агропросперіс – це невичерпне джерело енергії, яке широко поширює хвилі прогресу по країні. Вони стосуються фермерів і середніх агрокомпаній, вони створюють робочі місця і проекти. У них зростає інтелект і професіоналізм.

 

І це джерело енергії створено мінімум на 100 років. За короткостроковим прогнозом. А довгостроковий план – існувати вічно.

 

Текст – Юрій Гончаренко. Журнал «Зерно», №8/2017

 

 

© 2017 Група компаній «Агропросперіс». Всі права захищені.